Теория и практика ведения переговоров

это процесс, при котором получатель сообщения придает ему смысл. Собственные потребности, желания, мотивы получателя и его личный опыт создают определенные предположения о другой стороне, что ведет к предвзятости восприятия, что может выражаться в форме стереотипов, «гало-эффекта», избирательного восприятия и проекций.

это общее суждение по поводу множества качеств человека на основании знания об одном его качестве. «Гало-эффект» может быть как позитивным, так и негативным. Привлекательные качества становятся причиной позитивного «гало-эффекта» и наоборот.

понимается как столкновение по поводу удовлетворения интересов, фактически как конфликт интересов. В качестве конфликтующих могут выступать реальные интересы, а также интересы, которые приписываются другой стороне в конфликте и воспринимаются как угрожающие, и, наконец, интересы, которые могут проявиться и столкнуться в будущем.

это вид психологического воздействия, при котором мастерство манипулятора используется для скрытого внедрения в психику адресата целей, желаний, намерений или отношений, не совпадающих с существующими на момент манипулирования

Определяется инструментальным значением межличностного общения как механизма создания условий для передачи информации по каналам связи.

это помощь в двусторонних или многосторонних отношениях, оказываемая третьей стороной, которая не имеет власти принуждения в данной ситуации.

это внутренний психический процесс, запускаемый манипулятивными действиями, а технология – это внешние по отношению к адресату действия, осуществляемые манипулятором и определяемые исключительно уровнем его мастерства.

это процесс коммуникации, в котором два или более участника (стороны), имеющие общие или противоречивые интересы, пытаются достичь соглашения, посредством поиска общих интересов.

стандартные «схемы поведения» в конкретных ситуациях, очевидные, хорошо известные сторонам общения и потому вполне предсказуемые.

это элиминация проблем, разделяющих стороны; обычно осуществляется через поиск компромисса, достижение согласия и т. д.; в качестве исхода конфликта – изменение установок, эффективно приводящее к окончанию конфликта.

(от франц. rapport – сообщение, отношение, связь) – установление коммуникативного контакта или связи между людьми, характеризующиеся наличием взаимных позитивных эмоциональных отношений и определенной мерой взаимопонимания.

это коммуникация, умение согласовывать уступки, выставлять требования, реагировать на постоянно изменяющуюся ситуацию и добиваться желаемого результата.

это приписывание другой стороне тех или иных качеств на основании ее принадлежности к определенному обществу или к определенной группе. Часто человека относят к той или иной группе на основании крайне ограниченной объективной информации; затем из этой информации выводятся или приписываются человеку другие характеристики личности.

это набор приемов и способов, используемых для усиления информационного воздействия на собеседника.

один из существенных механизмов манипуляции. Сила присоединения манипулятора к адресату определяется силой последнего, напряжением его потребности. Стойкое присоединение основано на мотивационной энергии обеих сторон и без него немыслимо. Если адресат не желает, он в большинстве случаев контакт может прервать. При сильном сопротивлении со стороны адресата манипулятору не помогают никакие тайные присоединения.