Теория и практика ведения переговоров

(от франц. rapport – сообщение, отношение, связь) – установление коммуникативного контакта или связи между людьми, характеризующиеся наличием взаимных позитивных эмоциональных отношений и определенной мерой взаимопонимания.

это коммуникация, умение согласовывать уступки, выставлять требования, реагировать на постоянно изменяющуюся ситуацию и добиваться желаемого результата.

это приписывание другой стороне тех или иных качеств на основании ее принадлежности к определенному обществу или к определенной группе. Часто человека относят к той или иной группе на основании крайне ограниченной объективной информации; затем из этой информации выводятся или приписываются человеку другие характеристики личности.

это набор приемов и способов, используемых для усиления информационного воздействия на собеседника.

один из существенных механизмов манипуляции. Сила присоединения манипулятора к адресату определяется силой последнего, напряжением его потребности. Стойкое присоединение основано на мотивационной энергии обеих сторон и без него немыслимо. Если адресат не желает, он в большинстве случаев контакт может прервать. При сильном сопротивлении со стороны адресата манипулятору не помогают никакие тайные присоединения.